こんにちは！
法人営業職１５年のミラさんです。
本日は「話す順番を意識すると何が変わる？」についてお伝えします。
商談で話すことが多すぎて何から伝えれば良いか分からない。。
分かりやすく伝えているつもりだが、相手に上手く伝わっていない。。
そのような悩みをお持ちの方に参考になればと思います。
商談で話す順番についてわかる。
お客様に話したい事、伝えたい事って、意外と伝わっていなかったりしますよね。少しだけ話す順番を意識するだけで伝わり方も変わると思います！
それでは行きましょう！
値段を先に伝えない
これです。
これは私が新人時代に当時の上司から教わったことで、15年以上経った今でも覚えている大事な事の一つです。
「えっ？お客様が知りたいのはまず値段ですよね？」
そんな意見が聞こえてきそうですが、確かにお客様が知りたいのは値段であることは間違いないです。
予算金額は決まっていますし、それ以上の金額を払うつもりが無い人は多いです。
でも営業マンがすべきことは、「自社製品の価値」をお客様に”しっかり”体感いただくことです。
例えばですが、通信販売のテレビチャンネルが分かりやすいと思います。
番組では、商品の機能性、お客様が使用する事のメリット、お客様の口コミをたっぷり伝えて、「これでもか！」というほど商品の良さを伝える尺を設けています。デモンストレーションを取り入れながらリアクションたっぷりに良さを伝える演者さんは本当に上手だと思っています。
そして、たっぷり余すことなく良さを伝えてもったいぶってもったいぶって、最後の最後に価格を伝えます。しかも「今なら！」と通常価格よりもお手頃にしている始末。
それは消費者もつい食いついてしまいますよね。
通販番組ではお手頃価格でのご提供というのもありますが、とはいえ価格を一番先に伝える事は絶対にしません。
だって価格を先に伝えてしまっては、あとの説明する情報が全く頭に入ってこなくなったりしますからね。
「値段高いし、要らないわ」
と思われてしまうと、そこから挽回するのは至難の座です。というか、ほぼ無理ゲーとなります。
なので、とにかく全力で商品が欲しくなる要素を余すことなく伝えていく。話していく。お客様と深めていく。
お客様を焦らして焦らして「結局いくらやねん！？」となったところで、このお値段です！と伝えます。
意識するべきは、価格＜価値であると直感的に判断してもらうようにすることです。
ここは営業マンの腕の見せ所ですよね。
悪いニュースは先に知らせる？
お客様にとって耳が痛いようなネガティブな情報をお伝えしないといけないこともあると思います。
商談で、その話題を一番最初に持ってくるか、最後に持ってくるか、悩みどころですよね。
私は新人時代は、重い話題は商談の最後の順番に持ってくるように教わりました。
最初に伝えてしまうと、そこで雰囲気が重くなってしまって、その後の話題も間が持たない、たとえ前向きな話題があったとしても情報としてお客様の頭に残らない、という解釈があったからです。
これには今でも同意はしていますが、あえて先に話してしまうという戦法もあると思っています。
まずその日の主題として真っ先に伝える。
「早く伝えないといけないと思い、単刀直入に申し上げます」
と言った具合です。
これは私の感覚ですが、大事な事を後回しにして、お客様の喜びそうなことを先に伝えて…と言うのが、どこか誠実さが欠けるような気がしていて、そんな時は先にきちんと伝えるようにしています。
確かに商談の空気は重くなりますが、人としてどうあるべきか？を考えた時に、自分の取るべき行動を反映させてほしいと思います。
時には省くことも必要？
これは少し順番という観点からは逸れるかもしれませんが、時には話す内容を省くことも必要だと思っています。
例えば商談時間が長時間に及んだ時です。
話したい事、打ち合わせしたいことが３つほどあった時に、そのうちの１つでかなり尺を取り、
お客様の頭の中もそのことで一杯になってしまった。
所定の時間も過ぎようとしたときに、無理して更に話を進めていくのか、
時間を改めて後日訪問するのか。
これは後日改めて訪問する方が得策だと思います。
仮に１つ目が終わって、２つ目、３つ目にいったとしても、お客様は頭がいっぱいだし、ましてやそれが新たな契約であった場合、お腹もいっぱいになり契約を追加するという余裕も無くなってしまいます。
なので、「まだ話したいことはありましたが、後日改めて訪問させてもらいます」と、潔く引いた方が、
「分かってくれているな」
と相手もホッとしますし、信頼関係が深まるきっかけにもなると思います。
また再訪問できる口実ができるので、取引を大きくするチャンスにも繋がります。
「今日は全部話したかったのに！！」と時間を大切にする気持ちは分かりますが、
営業マンは相手あってのもの。
潔く引くことも大事です。ぜひ無理せず、相手を立てながら商談を進めていってほしいと思います。
まとめ
いかがでしたでしょうか。
本日は商談中に設定する話題の順番についてお伝えしました。
今日の内容はあくまで一例であり、取引の進み方、タイミング、お客様との関係性など、状況によって順番は流動的になると思いますし、その匙加減は現場を見ながら判断していただきたいと思います。
これらはあくまでお客様あってのモノですし、自分本位で判断しないように気を付けたいですよね。
ぜひ、ご参考にされてみてください！
本日もありがとうございました。
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