こんにちは！
法人営業職15年のミラさんです。
このブログでは、ビジネスパーソンに向けて学びを共有しています！
本日は『顧客との関係性を築く方法』についてお伝えします。
お客様となかなか打ち解けれない…
なかなか数字が上がらない…
あなたのそんな悩み解決の一助になればと思います。
- 顧客との関係性を築く方法
顧客と良好で健全な関係性を構築できれば、数字が上がりやすくなるのは勿論ですが、営業そのものが楽しくなり”やりがい„も見いだせると思います！
充実した営業生活にしたいですね！
それでは、早速いきましょう！
まずは顔を出す
まずはこれですね。
関係性がきちんと築けていないお客様とは特にこれを重視しておきたいです。
今の世の中は便利になり、メールや電話で要件が簡単に解決できることが多いです。でもそれは基本的に「簡単なやり取りで解決できる案件」に限定されると思っていて、大事な商談や議論の必要がある案件については、やはり”会う„に越した事は無いです。
私が新入社員の時、先輩に
「用事を無理やりにでも作って取引先まで足を運んで出来るだけ顔を出すようにしろ」
と教えてくれました。
その助言を元に、無理やりにでも要件を作り、毎週顔を出し、取引先と話しやすい関係の構築をしました。
すぐに大きな取引に結び付くわけではないですが、相手の悩みを引き出したり、何か困った事があった時には他社より優先的に連絡をくれるようになったりしました。
用事が無い時にこそ、顔をだす。
必要な時だけ顔を出していても、ざっくばらんに話せる機会は作りにくいですからね。
リモートで十分に用件が済むようになった世の中だからこそ、直接顔を合わせる事を重視したいですね。
メールをすぐ返す
直接会って関係を構築することが大前提ですが、普段の何気ないメールでのやり取りでも地道な信頼関係の構築に繋げることができます。
それは”先方からのメールは即レスを意識する„ということです。
私も若手の時は何故か一呼吸置いてメールを返信するようにしていました。
自分の中で「一度考える」という動作を置きたかったからです。
でも、一度考える時間を置いていた所で結論が変わることはないと気づいてから、出来るだけ早く返信対応するようにしました。
また、数分以内で返信してくれる取引先を担当したのも大きかったです。
商談のアポイントメントを取る際、こちらも予定を決めないといけない中、メールして数分後に返信してくれる取引先を見て、率直に「助かる！！」と思いました。
もちろん即答できにくい案件もありますが、その時には、一度確認をしてから返信する旨をすぐにメールするようにしています。理想はいつまでに返信するかを明記しておくと相手もスケジュールを立てやすいし、時間軸の中で動きやすくなるのでお勧めです。
そのようなメールでの地道な対応が実は信頼関係構築を助けてくれるので、軽んじないようにしたいですね。
下記の本は私が営業のバイブル本として参考にさせていただいている本です。宜しければ読んでみてください。
電話も必ず出る、または折り返す
当たり前ですが、電話をスルーせずきちんと対応したいですね。電話は、メールでなく急ぎの要件の可能性が高いです。
もし出られなくても、要件が終わり次第、すぐに折り返しをしたいですね。
移動中の時は、ショートメールで返信してあげると親切ですよね、相手も安心できます。
無理なお願いも一度聞き入れる
無理を承知でこちらに要望を入れる時がある。
一見無理そうな事でも、すぐに回答せず、一度聞き入れる事も必要。
社内に持ち帰り、上司や他部署に相談した場合、案件が通る事もある。
一度検討したと言う事実が大事。誠意を見せると言う意味でも。
また、ただ無理だと言うだけでなく、出来るとしたら…という妥協案を提示したい。
例えそれが相手にとって無理な内容でも、考えてくれた、検討してくれたという姿勢は伝わる。
健全な関係性を保つ
一線を越えない
お客様と関係性を築けるようになり、無理なお願いも聞き入れるようになっても、
「一線だけは超えないようにしたい」です。
打ち解けてくると、相手が良くも悪くも甘えてくることがあります。それが”顧客と営業の関係性„を超えて、プライベートな内容になることもあると思います。
その内容がビジネスとは全く関係のない、健全なものであれば問題が無いですが、ビジネスを前に進めるための不健全なモノであるならば、断る姿勢も大切です。
過去には金銭を渡したり、物品(自動車をプレゼントするという猛者も…)を渡すというあり得ない時代もあったようですが、言語道断ですよね。もはやビジネスの世界を超えていますし、そもそも「人として」の在り方に問題があると思います。
毅然と対応する
売り上げや自分の利益のために不条理な取引は避けるようにしましょう。
お互いの企業の条件がうまく折り合わない事ももちろん出てきます。
それは、物理的に致し方の無いことで、自然な事です。それを関係性を壊したくないからと、無理に条件をのむことは、持続可能性のある関係性ではないため、毅然と対応したいところです。
究極の目的は「お互いのビジネスを成長させること」であり、「嫌われないこと」ではないはずです。
大義名分を履き違えないようにしたいですね。
結局、近道はない
これまでいろいろとお伝えしてきましたがが、人間関係の構築に結局は近道なんてないのが私の持論です。
相手を知り、己の出来る最大限の可能性を探りながら最適解を見つける。
ローマは一日にして成らずで、地道に時間をかけながら積み上げて行くしないです。
誠意を持って、着実に、確実に。
しっかりとやっていきたいですね。
本日も有難うございました。
下記の本は私が営業のバイブル本として参考にさせていただいている本です。宜しければ読んでみてください。
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