こんにちは！
今日はルート営業についてお伝えします。
私はルート営業を一つの企業で15年間やっていますが、普段やっている事、意識している事を今日はお伝えできればと思います。
「ルート営業は新規営業に比べてラクそう…」
「ルート営業は地味で楽しくなさそう…」
そんな印象や悩みをお持ちの方にオススメの記事です。
それではいきましょう！
ルート営業って何をしている？
商談
私が普段している事は、取引先の会社に定期的に訪問し、商談をしています。
取引先の仕入れ担当の方に直接会うことがやっぱり一番大切だと思っていて、コロナ禍でリモート商談が一時期主流になったけど、結局ニュアンスも伝わりずらいし、相手の表情も分かりにくくて、「直接お会いして商談するのが一番やな」となりました。
取引先と良好な人間関係を構築するのは、やはりひざを突き合わせて商談をするのが一番だと思います。
メール対応
商談以外の場面では、取引先からのメール対応をしています。
例えば取扱商品の在庫状況の確認だったり、新規取り扱いの依頼だったり、消費者からのクレーム対応に対する問い合わせだったり、多岐に渡ります。
商談時でもそうですが、普段からのメールのやり取りにおいてリスポンスが早いのか、的確に相手の要望に応えられるかが、良好な人間関係を築くキッカケになります。
「雑務だから…」となめていると足を掬われて、信頼関係を崩す事にもなりかねないので、日々のコミュニケーションを大切にしたいですね。
市場調査
商談以外に大切にしているのは、この「市場調査」です。理由は、三つあります。
①市場：消費者の需要・悩みがどこにあるか。
②競合：競合商品で売れているものは何か、仕掛けていることはあるか。
③自社：自社商品は本当に売れているか、顧客に貢献できているか。
上記を正確に把握し、取引先への提案や、消費者の満足度を上げる商品開発に活用するためです。
「事件は現場で起きているんだ！」と有名な言葉がありますが、常に状況は現場で変化していて、それをリアルタイムで掴んでいるかが重要になります。
会社で一所懸命会議をしたり、パソコンをいじっていても現場を正確に把握したり、意外なヒントに気付けたりすることは少ないと思っています。
視野を広く、また業界や市場の理解を深く持つためには現場での情報収集は欠かせません。地味に見えますが、この作業の繰り返しが後々大きな差別化になってきます。
ルート営業ってラクなんじゃないの？
ずばり答えます！
「ラクやなぁ…」と思ったことはありません！たぶん！
なぜなら、常に競合とのシェア争いがあるし、サボっていると売上が落ちてくるからです。
これは本当です。
競合他社は常にトップシェアを取るためにチャンスを伺っています。取引先の仕入れ担当に積極的に商談を仕掛けたり、消費者の需要を満たす魅力的な商品開発を行ってきたりします。
仮に自分たちのシェアがトップになったとしても、一生安泰なんてあり得ません。
そして安心してサボったりしていると、競合に足を掬われたり、市場に見合わない商品開発により一気に売上が落ちることがあります。
新規開拓もすさまじいプレッシャーと緊張感があると思いますが、ルート営業においても、築いてきた売り上げや取引先との信頼関係を失わないために、日々攻勢を仕掛けることが求められるのです。
ルート営業に”やりがい”はあるの？
私は、ルート営業に”やりがい”を感じています。
正直、若手の頃は、「同じことの連続で刺激が少ないなぁ」「新規開拓の方が絶対面白いよなぁ」とよく思っていたものでした。
でも今では、自社の売り上げだけでなく、取引先を成長させるためにはどうすれば良いかを戦略的に考えることが楽しくなってきています。
一見、ルート営業は同じことの連続に見えますが、市場の環境や、消費者の嗜好は日々変化していますし、取引先の状況や方針も変動します。
自社の状況も全く同じ事はありえず、コストの高騰による商品価格の変動や、コンセプトの変更を迫られたり、組織が大きく変わったりする等、変化に適応する必要があります。
その刻一刻と変わる状況の中、いかにお客様(消費者・顧客)を満足させることができるかを、日々考え、行動することが”やりがい”へと繋がるのです。
まとめ
いかがだったでしょうか。
一見刺激が少なく地味に見えるルート営業でも、考え方や動き方次第で”やりがい”のある仕事になりますし、自己成長に繋がる要素も多くあります。
長く経験されている人でも、まだ何かできる事は山ほどあるはずです。
顧客や消費者は本当に自社製品や営業マンの在り方に満足できているでしょうか。
売上が上がっただけで満足して終わっていないでしょうか。
あくなき探求心が、自分だけでなくお客様満足に繋がり、ひいては社会の活性化に繋がると信じています。
今日から、また少しずつ自己変革をしていきましょう！
コメント