今日は営業の面白さについて話します。
①自分が成長できる
言葉遣い、気遣い、電話対応、メール対応と一般的なビジネススキルだけでなく、お客様を満足させるための営業スキルが身に付く。
言葉遣いで大切なのは、クッション言葉を使用する事。「恐れ入りますが」「恐縮ですが」はよく使用するようになるが、「先ほども申し上げたように」を使うのはいただけない。
YES,BUT話法と言われるが、否定をされて気持ちがいいお客様はいないと思った方がいい。ちなみに私はお客様が異なる意見を言われ、その後に私見を述べるときは「ちなみにですが…」と前置きするようにしている。
そうすることで、全面的に否定はせず、「このような意見もありますが…」と付け加えるような持って行き方をするようにしている。相手の意見を尊重する姿勢が大事かなと思う。
気遣いについては、まず相手の意見を聞く姿勢を持つということ。自分の意見を押し通すようではお客様を満足させることからは遠ざかってしまう。「お客様は神様」とまでは言わないが、お客様が心地の良い空気感を演出することが営業マンの仕事だと思っている。
気遣いの一つとして、身なりを整えることも含まれる。髪型、髪の長さ、眉毛、髭の長さ、肌のツヤ、シャツにしわが無いか、スーツは古びていないか、靴は磨いているか…。TPOにより服装は柔軟に対応したいが、基本的に相手が一目見て「この人はデキるな」と思わせるような服装をして爽やかさが醸し出されるようにしたい。
電話対応スキルとしては言葉遣い、気遣いが大きく試される場面になる。電話の場面は特にだが、短い時間で端的に用件を伝える必要がある。顔を合わせていない分ニュアンスが伝わりにくい為、言葉のチョイスが重視される。
電話をかける時間帯も、相手が会議や商談や作業に入っている時間帯を避け、出来るなら機嫌を損ねない方がいい。急用でなければ忙しい午前中の時間帯を避け、ランチを取ったお昼過ぎのタイミングが好ましい。夕方の時間帯は相手も移動している可能性もあり電話がかかりにくいかもしれない。
この辺のさじ加減はお客様によって異なるので、不安であれば最初にお客様に直接聞くのが良いと思う。その際、急用時は守れないことも含ませておくと良い。
メール応対については、話し言葉とは違う言葉の使い方を上達させる必要がある。電話での言葉遣い同様に端的に、分かりやすくできれば短めに文章を作る。
理想を言えば１通のメールで何件も要件を書き連ねるより、１通１件(多くて２件)の要件にまとめておきたい。それ以上多くなる場合は別のメールで連絡をする。
返信を求められる相手からのメールについては即レスを心掛ける。直接は言わないが常に求めているのは”スピード感”だと思った方がいい。即レスは営業マンにとっての付加価値にもなり得る。「この営業マンにメールしたら即レスしてくれるので聞いてみよう」と競合営業マンよりも優先的に連絡をくれる可能性もある。
どうしても即レスできないときは、「○○までに確認します」と日時を書いて返信すると相手も安心する。メール以外でも同様となるが、具体的で速い対応を心掛けたい。
具体的な営業スキルは、お客様の表情の変化を読み取りながら、最適な提案をすること。
お客様の悩みを解決する最適な提案を選び取り、提示すること。
②お客様との関係性が変化する
お客様によっては最初の対応がドライだったりする。
そこで折れずに定期的に通い、自分や会社の良さを少しずつ分かってもらい、振り向いてもらう。
相手の対応も変わってきて、話を聞いてもらえるようになるし、逆に向こうから提案をくれたりするようになる。
自社のモノサービスを採用してもらい、効果を感じてもらうことで、更に自社を好きになってもらう。
その変化が顕著に分かる時は本当に楽しいし、やりがいを感じられる。
③会社への貢献度が数字で分かる。
自分の売り上げが会社の売り上げにどれだけ貢献できたかを、数字で明確に把握できる。
「頑張った」という状態でなく、数字で自分の頑張りが分かることは、リスクもあるが、やりがいにもつなげられる。
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