こんにちは！
法人営業職15年のミラさんです！
本日はカタログ営業になってませんか？という事についてお伝えします！
「商談の仕方がわからん…」
「一所懸命説明してもお客様に刺さらん…」
そんな悩み解決の一助になれば幸いです！
この記事を見てんかること。
カタログ営業への危機感が分かる。
それでは行きましょう！
カタログ営業の何が悪い？
いきなりですが、カタログ営業の弊害についてお伝えします。
それは、
①誰の課題も解決できていない。
②AI等に取って代わられる。
③総じて、これからの時代では通用しなくなる
です。
誰の課題も解決できていない
きちんと流暢にマニュアル通り説明できれば問題ないでしょ？
だって入社してすぐのロールプレイでカタログ通り説明するように習ったよ？
そんな声が聞こえて来そうですが、それはこれまでの時代であれば成り立っていたかもしれません。
というか既にそれが無理だという時代は到来してます。
なぜか？
モノやサービスが売れていた時代は、相手が買う気満々でしたから、いかにモノサービスの良さを分かりやすく伝えられるかが重要でした。
パワポ資料やエクセル資料を巧みに使い、商品の素晴らしさを自慢すれば良かったのです。
でも、これから(と言うか今！)は違います。
素晴らしい機能やスペックのモノサービスは世間に溢れていて、違いも分かりにくいし、そもそも買う必要性を感じる事が無くなりました。
そんな中で一方的にモノサービスの素晴らしさを自慢したところで、相手に響く事はかなり少なくなりました。
AIに取って代わられる
ましてやこれからはアイツが間違いなく君臨します。
そう、AIくんです。
彼等は高速で情報処理をし、聞かれた事に対して、その時点での最適解を瞬時に計算して提供してくれます。
何なら、もっと分かりやすく！とか、他社と比較して！とか色んな条件を遠慮なく言っても、嫌な顔ひとつすることなく、的確に返答してくれます。
そんな時代が既に到来してるにも関わらず、我々営業マンがのんきに自社製品やサービスの特徴を淡々と伝えるだけでは、顧客満足度は低下しますし、企業やブランド価値を下げてしまう事になりかねません。
総じて、これからの時代では通用しなくなる。
カタログ営業マンは、結局顧客の課題解決を導くことは出来ず、生き残りが難しくなるかもしれません。それは僕自身にも言える事です。
理路整然と、流暢に明快に話せることがストロングになった時代は変わりつつあります。
必要とされる営業の要素は？
では、今、これからの時代はなにが大事なのでしょうか？
僕が思うのは下記の三つです。
①相手の課題に気づかせてあげられる力
②それを踏まえ最適解を編み出せる力
③寄り添える力
です。
①については、まず積極傾聴を挙げたいです。
それはただ悩みを聞くだけでなく、相手の課題に気づかせてあげる力です。
営業をしていて思いますが、意外とお客様は自分の課題、本質的な部分に気付いていない、考えようとしていなかったりします。
割と思い込みだったり、上司の考えを鵜呑みにしているケースが多い印象です。
そんな中、本質的な課題に気づかせてあげる、問題点と改善課題ですね。
そのためのヒヤリングを繰り返します。
②そして最適解の提案です。
③最後は寄り添えるかが勝負です。
ビジネスなので限界はあるかもしれませんが、しっかりと責任を持って相手の立場に立ちながら考えられるかが大事です。
まとめ
いかがでしたでしょうか？
ぜひご参考にされてみてください！
一緒に頑張りましょう！！
