商談中に何を考えているか。

こんにちは!

法人営業歴15年のミラさんです。

本日は私が商談中にはどんな事を考えているか、簡単にですがお伝えしたいと思います!

商談中って何を話したら良いか分からない…

営業マンは何でも良いから買わせたら勝ちでしょ?

そんな考えや悩みをお持ちの方にお伝えできればと思います!

この記事を読んで分かること

商談中には何を考えておけば良いかが分かる

それでは早速行きましょう!

否定しない

イエスバット話法と言われるが、しかし…を使った事はない。なぜなら一度肯定をしたところで相手が違和感を覚えるのは間違いないから。

ちなみに…という接続詞を使いながら、考え方を付け足すような言い方をしたりして、あくまで相手を立てる事を気を遣っている。

もちろん、相手の考え方を正したい瞬間は商談中には良くある。でも、商談の中で相手に正論をぶつけて論破するような事をしても、相手は言い負かされた気持ちになるし、そこから何か生まれるような生産性のある時間にはならない。

もし考え方を正そうとするなら、一つの考え方として紹介して、成功に繋がったというような事例として挙げるのは良いかもしれない。あくまで参考事例として挙げてみる。

ただ「配慮はしても遠慮はしない」と言われるように、伝えるべきところはきちんと伝えておく。そこは大事だと思っている。

ゴリ押ししない

相手にゴリ押しして買わせるような事はしない。あくまでお客様にしっかり納得してもらい、お客様自身で決断する事を促す。

営業はお客様の決断を手助けする事であって、モノサービスを買わせることが目的ではない。そこを履き違えてはいけない。

例えゴリ押しで買ってくれたとしても、自社製品を使用していて満足いかない時には、営業や会社のせいにされる。買わされた、私は悪くない!のように。

結局満足度が下がり、リピートに繋がらないし、営業や会社にとって大事な持続可能な売上にはならない。

納得して買うことで、何がいけなかったのか、次は何を重視して買えば良いか、ハッキリとニーズも掴みやすくなるはず。短期的な売上欲しさに、安易な商談を持ち掛けないようにしたい。

自慢話をしない

当社はこんな実績のある会社で…

自社の製品は大変に好評でして…

よくありがちな商談パターンだと思いますが、この自慢話に終始すると、相手は心をシャットアウトしてしまい、全く話を聞いてくれなくなります。

確かに前座としてはアリかとしれませんが、あくまで主題ではないです。

営業として大事なのは相手の課題を明確にして、解決に持って行くこと。自社のモノサービスを買ってもらうことが最終の目的ではない事を分かっておきたいです。

まとめ

いかがでしたか?

参考になれば幸いです!

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