こんにちは！
法人営業職15年のミラさんです。
本日は話す順番について、お伝えします。
明らかに良い話なのに取引先が話を聞いてくれない。
急に取引先の反応がかわってしまった。
そんな事があると思います。
今日はそんな方のお悩み解決の一助になればと思います。
話す順番について知る事ができる。
それでは行きましょう！
価格は1番最後に。
商品を説明する際に、やりがちな行為として、
「この商品は◎◎円でして…」
と、価格から説明に入る方がいます。
確かに、説明の切り口としては、説明しやすいのは確かです。
なぜなら、お客様の予算は決まっていてその範囲内でいかに上手に買い物をするかを考えており、その優先度が高いからです。
ただ！
だからと言って、真っ先に価格を告げてしまうのは勿体ないです。
なぜなら、たとえ自社製品が相場より高い価格であっても、それ以上の価値を示せれば、購入される可能性は高くなるからです。
なので、先に価格を告げてしまうと、それが常に頭に残っていて、「それでも高いよなぁ・・・」とか、「この価格だと嫁に、上司に怒られるしなぁ・・・」と言った考えが先に来てしまい、商品価値を説明しても情報が頭に入っていきにくくなるからです。
分かりやすい例としては、テレビでやるテレホンショッピングがあります。
同番組では必ず価格を伝えるのは一番最後です。何があっても最後です。
商品のスペックだけでなく、使い方、利便性、希少性をありったけ伝えて、最後の最後に「こんなに良いものが、今では…◎◎円です！すごいでしょ！？」となります。
すると消費者は、「こんなに良いものが、そんなに安く買えるとはお得だ！」という心理になります。
いや、そんなん先に価格を教えても一緒やろ！？
という意見もありそうですが、本当にそうでしょうか。
例えば、すでに認知度の高いメーカーの掃除機や扇風機、エアコン等の家具の場合、消費者が相場を知っています。
その場合はいきなり価格を告げても、すでに機能性や利便性、商品価値を知っているので、インパクトを与える事は出来るでしょう。
でも、全く知られていないような商品である場合はどうでしょうか。
そもそも、その商品価格の相場を知らない場合は、それぞれの主観で価格の相場が判断されます。
それぞれの財布の予算で判断されるので、反応はマチマチでしょう。
それでは決まる商談も決まらなくなります。
営業マンとしては、とにかく勝率を上げていきたいですよね。
であれば、まずは商品の価値、お客様にとってのメリットをありったけ先にお伝えして、
最後に「これだけ良いものが、◎◎円でご提供できます！！」
とお伝えした方が確率が上がりそうではありませんか？
もし、まだ先に価格から伝えて商談をしている方がいらっしゃれば、順番を変えて、
先にお客様に対してのメリットを伝える手法に変えてみてください。
反応が変わると思いますよ。
あと、自分が商談していても、価格に価値を乗せる考え方から、商品そのものに価値を乗せる考え方に切り替わり、商談の在り方そのものにも変化が出てくると思います。
ぜひ、試してみてください。
ネガティブな話は後に持ってくることもある。
これも大事な要素の一つです。
相手にとってネガティブな話は絶対にしたくないものですが、取引の中ではそのような話はつきものです。
僕は、取引上重大な案件について、話す順番を意識します。
取引条件が変化し、先方の経営にも重大な影響を与える可能性のあるような案件については、
冒頭に話すようにしています。
それを相手に伝えないまま、淡々と商談を進めても、「なぜそんな大事なことを最後に伝えるの？」という相手の反応にもなり得るからです。
これについては、判断が非常に大事だと思っていて、真っ先にお伝えすると商談の雰囲気が一気に重苦しくなってしまう事は必至です。
なので、相手にとって不利になり得る案件で、きちんと伝えるべきことだけど、真っ先に伝えなくても良いような案件もあり、そんな時は商談の一番最後に伝える事もあります。
この辺は、相手と自社にとっての重要度と緊急度の度合いを判断しながら伝えるべきだと思います。
バランスが求められ、難易度は上がりますが、自分の上長にも相談しながら判断していきたいですね。
メインディッシュは先に持ってくる。
商談をする中で、メインディッシュとなる案件と、サブとなりうる案件とで複数提案する場合があると思います。
私は、メインディッシュとなる案件を先に話すようにしています。
なぜなら、サブとなる案件で相手がお腹いっぱいの状態になってしまえば、メインディッシュにたどり着けなくなってしまうからです。
相手の予算が満杯になってしまったり、相手の情報処理のキャパシティーが満杯になってしまったりすると、こちらの話に耳を傾けずらくなります。
「今日はいっぱい提案を用意したし、全部決めてもらうぞ～！！」
と意気込んで行っても、”二兎を追う者は一兎をも得ず„で何も決まらずに終わってしまう事もあるでしょう。
理想は、提案の中に強弱をつける事です。
必ず決めないといけない提案があるのであれば、決めなくても良い提案を同時に持って行く。
そうすることで相手も優劣をつけられて選択しやすくなるでしょう。
大事なのは欲張って「全どり」しようとしないこと。
どうしても決めてほしい案件が複数あるのであれば、商談回数を分けて、別の日にチャレンジすることを検討する方が良いかもしれません。
お客様も人間です。
相手の感情に寄り添って、計画を練りたいですね。
まとめ
いかがでしたでしょうか。
本日は話す順番を意識することについてお伝えしました。
前述にもありますが、大事なのは相手の心情に寄り添って、相手が不快にならないように、相手がやりやすいように配慮しながら話すことだと思います。
「これまでなかなか商談が決まらなかった。」
「自分が話をする時は、なぜか相手が腹を立ててしまう」
そのような事があれば、今日の事を意識してみれば少しでも状況が良くなるかもしれません。
ぜひご参考にされてみてください。
本日もご覧いただき、ありがとうございました。
