御用聞き営業ってどうなん？

こんにちは！

法人営業職15年のミラさんです！

本日は御用聞き営業ってどうなん？というお題についてお伝えします。

そんな方の悩み解決の一助になれば幸いです。

それでは行きましょう！

御用聞き営業とは？

御用聞き営業とは、その名の通り、お客様の言うことを実現することに重きを置く事だと考えます。

通常の営業とは何が違うの？と思われるかもしれませんが、御用聞き営業は、自分からアクションを起こすというより、お客様の”アクション”に対して、営業側が”リアクション”中心になる、ということです。

なので、営業から積極的に提案を行うわけでなく、お客様からの要望が中心となる為、常に受け身の営業スタイルになります。

御用聞き営業はあり？

あくまで私の考えですが、営業としてのやり甲斐や面白さにフォーカスすると、御用聞き営業は少し物足りない、というか「かなりしんどい」のではないかと思ってます。

なぜなら、自分主体でお客様に対して良かれと思ってどんどん提案するスタイルを取れない、ある意味”顔色を伺う”能力が問われるからです。

ただ、営業のスタイルは千差万別ですし、経営の方針や営業マンの性格、業界の構造的なものが根本的にあると、それが通常だという事もあり得ます。

その中でも、私からあえて申し上げるとすれば、御用聞き営業はお客様への依存度が高いと思っていて、長期的な企業の成長という観点で見ると、生産性の高い戦い方では無いのかなと思います。

私も同じ業界の中で御用聞き営業と思われる営業方針を取る企業を見てきましたが、確かに短期的な売上高や、その取引先のシェア獲得という意味では数字の確保はできていました。

ただ、その企業は消費者の目に触れたり、企業価値を世間にアピールする機会が無く、よく言えば縁の下の力持ちですが、企業の収益性やブランディングの観点から言うと賢明ではないと(かなり偉そうな目線ですが)思いました。

「そうは言っても、お客様から大型受注があれば間違いなく取りに行くだろう？」

と言われれば、それはそうだと思います。従業員の給与確保や企業利益の追求は必須ですし、売上に勝るものは無いです。

まずは身銭を稼ぐことが先決です。でないと元も子もありません。

ただ…です。

長期的な経営戦略としては、大小の規模を問わず、特定の顧客・取引先・企業に依存してしまう状態は危険だと考えます。また御用聞きと言われるスタイルを取り続けると、値段は叩かれやすくなるし、相手の経営方針に左右されやすくなるし、自社の企業価値を高めにくくなるはずです。

今後のあり方は？

御用聞き営業でなければ、どんなスタイルを取るのか。

それはやはり、歯を食いしばりながら飲めない条件は断る、自社や自分が余りにも不利になったり、理不尽な目にあうような条件は断る、という勇気が必要だと思います。

「そんなことを言ったら売上がゼロになるのでは？」と思われるかと思います。

それは間違いありません。自分たちのエゴだけを通してやり続けると、見向きもされなくなるのが現実です。

ですので、全て断り続けるというより、お客様にも譲歩する部分も見せながら、ただ「ここだけは自社や自分の価値を高めていくためには譲れない！」というポイントを一つでも作っておくことが大事だと思います。

それは値段なのか、受注数量なのか、納期なのか、付随するサービスなのか。

値段を譲り過ぎると結局利益率が低下し、従業員の給与の確保や、企業の設備投資に投下する事が出来ずジリ貧になり得ます。

受注数量を過剰に獲得すると生産が追い付かず、関係する人たちに結果的に迷惑をかける可能性が出ます。物理的に不可能な納期も同様です。

付帯するサービスも度を超すと身を削ることにもなりかねません。

企業や、その人の”あるべき姿”、”ありたい姿”をあらかじめ明確にしておくことが、結果的に自分たち、お客様に対して精度の高いアウトプットができますし、持続可能な活動がしやすくなります。

まとめ

いかがでしたでしょうか？

何度も言いますが、企業の経営方針や、営業スタイルは自由であるべきで、正解もありません。

また、御用聞きが楽しくて仕方ない、お客様のお役に立てるのであれば最高です！という方もいらっしゃいます。そのお考えは大きく尊重すべきだと思います。

ですので、これは私の一つの考え方であり、あくまで参考にしていただければと思います。

私の業界でも素晴らしい製品を作ったり、お客様満足度の高い営業スタイルを取る方は多くいます。

その中でも、もっと主体的にやれば良いのに…と思う事は多くあります。

ひいてはそれが業界の利益構造の改善や、雇用創出に繋がると考えます。

本日読んでくださった方の小さなヒントになれば大変幸甚です。

本日もお読みいただき、ありがとうございました。