こんにちは！
今日のテーマは営業における大切な事についてお伝えしたいと思います。
「なかなか数字が上がらない…」
「お客様と良好な関係を築けない…」
そんな方に今日の記事をオススメしたいと思います。
お客様と同じ方向を向く。
営業マンは売上予算を達成する事が至上命題だと思います。
それゆえに「契約してもらう」「購入してもらう」事が頭にあり過ぎて、お客様の置かれている環境やリアルな事情に心を傾けず、一方的に自社製品を勧めてしまう事が往々にしてあると思います。
でもそれではお客様も営業マンの話しに耳を傾けづらいです。
「この人は私の話を一向に聞いてくれないし、私に全然興味が無いんだな」
とお客様に思われてしまうと、その時点で”試合終了”です。
あくまで営業マンは”お客様の味方”であり、同じ側に立って”お客様の力になる”存在であるべきだと思います。
商談中はテーブルの真向かいに座りますが、心情としては同じ側に座る意識です。
お客様が困っていれば「何とか力になれないか？」という寄り添いの姿勢が大切です。
その姿勢を貫く事で、お客様も徐々に心を開いてくれると私は信じています。
相手を知る。
まず相手(顧客、消費者)を知らない事には勝負は始まらないと思っています。
取引先であれば決算情報を確認し、短期的、中長期的な会社方針を把握する。
相手が東に向かおうとしているのに、真逆の西の方面に進む提案をした所で、信頼を築く事は難しくなります。
また顧客を知る事において、出来るだけ解像度を上げた方が良いと思います。
理想を言えば”現場の肌感”を掴んでおく事です。取引先の仕入担当の方はAだと言っているけど、製品を使用される現場担当の方は少しニュアンスが違ってBだと言われている。
結果的に、現場の悩みを直接解決出来ておらず、提案した製品の評価が徐々に落ちていく、という事にもなり得ます。
ここで大切なのは仕入担当の方をナイガシロにせず、相手を立てる事を前提にする事です。
もしかすると現場担当の方がBだと言っているのを把握されているかもしれません。それでも会社方針や部署の事情があり、Aだという方針を取っている可能性もあります。
そこは慎重にヒヤリングをしながら、あくまでリスペクトの精神をもって対応したい所です。
また、消費者であれば、消費者が一体何を考えて購入をするのかを本気になって考えます。
大切なのは「自分が体験して体感する事」だと思います。
私も気を付けていますが、消費者の事を全く理解せず、業界人として”玄人目線”でモノやサービスを作る事が当たり前になってしまうと危険です。
新商品を発案してもスペック重視になってしまったり、本来必要でない機能を自己満足的に付随させてしまったりする事で、消費者の購入意欲を削いでしまい、ブランド価値を下げ、売上を下げる事に繋がってしまいます。
諦めない。
最後はこれです。
「いや、結局精神論かよ！」と言われそうですが、そうです。精神論です。
むしろこれが1番大切かもしれません。
このメンタリティがあれば大抵の事は何とかなります。
例えば、お客様に断られたり、取引が低減する話を持ちかけられたりする。
そんな時に「もうダメだ、会社をクビになってしまう…」とすぐに思考停止になって諦めてしまうのか、
「う～ん、どうしよう。何か改善できる手立てはないかな？」と次の展開に思考を走らせて、
お客様に更なる提案を仕掛けられるか？
その為に会社の仕組みや組織を巻き込んだり出来るか？
その「諦めない」姿勢と、思考を巡らして考え抜くという粘り強さが間違いなく営業マンを続けていく上では必須の要素になると思います。
いつも絶好調な時なんてありませんし、むしろ商売をしていく上では少ないぐらいです。
逆風を”向かい風”と捉え、高く飛ぼうと風を読めるかどうかが大切です。
考え方やスキルも大切ですが、諦めないマインドは常に持っていたいものです。
まとめ
いかがでしたか？
最後は精神論で纏めましたが、それは大前提のマインドだとして、
大切なのは「自分本位にならないこと」だと思います。
「売り上げを達成したい！」「給料をいっぱいもらいたい！！」
と意気揚々と取り組むのは素晴らしいことですが、
営業の仕事はあくまで「お客様(顧客、消費者)を幸せにするお手伝いをすること」です。
お金、利益はどこから生まれているかを考えると必然的に何が大切かが分かると思います。
この記事が、既に実践されている方は自分の振り返りに、まだ実践できていない方は仕事の参考になれば幸いです！
今日から実践していきましょう！！
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