ルート営業の醍醐味とは。

こんにちは！

法人営業職15年のミラさんです！

今日はルート営業の醍醐味についてお伝えします。

そんな方の疑問解決の一助になれば幸いです。

それでは行きましょう！

腰を据えて営業ができる。

法人のルート営業は、新規や飛び込みが日常的な営業とは違い、お客様(取引先)の中長期的な発展や成長を念頭に置きながら、販売計画や販促施策を考えられると思います。

もちろん目の前の売上が大事なのは百も承知ですが、例えば安売り合戦をしたり、原価の協賛が慢性的になってしまうようだと、結果的にお互いジリ貧になってしまいます。

これまで自社や競合のブランドを見てきて、目の前の売上欲しさに、値段ありきの商売をしてドロップアウトして行った事例をいくつも見て来ました。

内心は歯を食いしばりながらでも、顧客との自社の成長のために建設的な議論をし、前向きな計画を立てる。ルート営業に限らないかもしれませんが、その考え方は本当に大事だと思います。

中長期的に提案企業と取引先が成長、発展するためには、相互理解にしっかりと時間を使いながら、今後の戦略について腰を据えて話すことが出来るルート営業の形態は大事だと僕は思っています。

人間関係の構築に時間を割ける。

人間関係の構築に時間をかけられるという点では、ルート営業は一つメリットがあるかもしれません。

新規や飛び込みでもその時は時間を使えると思いますが、ルート営業は何度も顔を合わせて打ち合わせをする事が前提になるので、人間関係の時間

新規でいきなり商談ではないので、人間関係の構築に時間を使える。

もしかすると、人見知りには良いかもしれない。なぜなら、何度か取引先の担当者と顔を合わせたり、メールや電話でのやり取りを重ねることができるから。

もちろん初対面の時の印象作りは大事だけど、信頼関係を丁寧に作り上げていくことに重きを置ける。

また、企業同士の付き合いになるので、強固な関係を築きやすくなる。

PDCAを回しやすい

ルートセールスは中長期的な関係なので、

施策を実行した後の結果を検証し、次に活かす事がしやすいです。

新規でスポットだけだと、自分の施策が効果的だったかを検証しづらいです。

仮に成功したとしても、水平展開がしにくい可能性があります。

デメリットもあります。

担当窓口が替われば方針が変わる可能性がある。

前任の意向を引き継ぐが、やはり人に依存するビジネス。

苦労するのは、前年を常に超え続けること。

棚を取る、アップセルを図る事に限界を感じる事もあります。

まとめ

いかがでしたでしょうか？

ルート営業は側から見ると簡単に思えるかもしれませんが、僕の実感としてはそうは思えません。

なぜなら、そこにはお客様である取引先がいますし、業界によってはその先の消費者がいます。

ただ同じ事を繰り返せば良いかと言うとそうではなくて、外部環境、内部環境を踏まえながら、中長期的な視点で最適解を、時には短期的な売上確保のためには瞬発力も求められます。

飛び込みだから…新規だから…と優先順位を決めず、ルート営業でもしっかり学べる所があるというふうに理解をして、視野を広げて行きたいですね！

本日もありがとうございました！